Alcançar o Product-Market Fit é a questão mais importante para novas empresas e organizações tradicionais. Se, de fato, nossas soluções fizerem sentido para os clientes, atendendo seus desejos e necessidades, as perspectivas para o nosso negócio ficam muito melhores.

Ter um “encaixe de mercado” aumenta as chances de o negócio prosperar. Afinal, haverá pessoas que realmente consideram as soluções importantes para suas vidas. Logo, estão dispostas a pagar por elas.

Entenda como o Product-Market Fit funciona e como avaliar se as soluções da sua empresa estão, de fato, criando valor para os seus clientes!

O que é Product-Market Fit?

Product-Market Fit é o ajuste fino entre um produto e as necessidades do grupo de clientes a quem ele se destina. Assim, diz respeito a como empresa, produto e cliente vão interagir no ambiente de negócios.

Nesse sentido, o market fit depende da conexão dos seguintes fatores:

  • clientes — pessoas com necessidades e dores a serem atendidas;
  • produto — solução capaz de beneficiar os clientes, satisfazendo necessidades e aliviando essas dores;
  • empresa — a organização e seu propósito, que pode gerar impacto no ambiente em que ela está inserida e na sociedade;
  • ambiente — tecnologias, cultura, leis e outros elementos que causem impacto na estratégia.

Se todos os pontos estão alinhados, o mercado está. É como uma orquestra em que todos os elementos precisam atuar em sintonia.

Como pode ser aplicado a projetos e negócios?

Qualquer empresa que pretenda alcançar o cliente final precisa compreender que o negócio é feito de pessoas com necessidades a serem atendidas. Se o produto não faz sentido, não há compra de maneira sustentável.

Em projetos e negócios, o Product-Market Fit conecta a solução proposta pela empresa com os seus destinatários e, até mesmo, com o ambiente em que ele está inserido. É o que nos dá consciência se estamos alinhados ou não, logo, ganhando ou perdendo força junto aos destinatários das soluções.

Nesse sentido, costuma ser o ponto de partida para traçar novas rotas e atuar nos pontos-chave de ajuste dessa sintonia. É possível tanto achar correções a serem feitas em projetos e em negócios como potenciais não realizados — sempre que buscamos esse alinhamento junto às necessidades das pessoas.

Qual é a importância do tema para as empresas?

Em Startups, avaliar o Market Fit é uma forma de pensar e de desenvolver o modelo de negócios. E, quanto mais rápido as soluções estão alinhadas com as necessidades de mercado, mais cedo o empreendimento consegue se rentabilizar.

Geralmente, o encaixe entre a proposta de valor da empresa e o que os clientes desejam  acontece em três estágios:

  • No papel: identificar dores e problemas que realmente valem a pena resolver e conceber uma proposta de valor que contemple aliviar essas dores e resolver esses problemas (problem fit);
  • No mercado: validar e recolher evidências, no mercado, de que as ideias e soluções criadas estão efetivamente alinhadas a essas dores e necessidades (market fit);
  • No banco: confirmar que a solução faz sentido e pode ser inserida num modelo de negócio lucrativo e escalável. (business model fit).

Mesmo as organizações que lideram o mercado permanecem com o desafio de manter a sintonia, ou seja, o Product-Market Fit, mesmo diante de avanços tecnológicos e mudanças sociais.

Em síntese, as empresas tradicionais precisam acompanhar as mudanças. Se as necessidades dos clientes mudam, os produtos podem não estar mais em sintonia com o mercado. Portanto, é um trabalho constante de perseguir a inovação.

Há também aquelas organizações que têm a inovação em seus DNAs. Nelas, além de tocar o negócio no dia a dia, existe a busca constante de novos problemas, dores e necessidades para serem resolvidos. Assim, retornam constantemente à tarefa de desenhar propostas de valores que façam sentido para as novas necessidades e dores identificadas , em paralelo às atividades consolidadas.

Até mesmo organizações sem fins lucrativos podem utilizar a ferramenta. Afinal, órgãos públicos e entidades beneficentes, por exemplo, têm o resultado mensurado não pela lucratividade, mas pela capacidade de satisfazer as demandas colocadas. Logo, perdem o próprio sentido de existir se não estão em sintonia com os destinatários das soluções.

Como implementar essa estratégia na sua empresa?

A avaliação do Product-Market Fit em negócios consolidados pode começar medindo-se em quão ajustada está a relação empresa, produto e cliente. É comum adotar a regra dos 40% em pesquisas junto aos destinatários das soluções.

Mensure o Product-Market Fit

Os questionários utilizados perguntam se a pessoa considera o produto uma necessidade de consumo. Se 40% ou mais derem uma resposta positiva, a empresa teria uma solução em sintonia com as necessidades e dores do público-alvo.

Mapeie necessidades e dores

Também começamos a aplicar o Product-Market Fit quando tentamos capturar as dores e as necessidades existentes no mercado por meio de diferentes métodos de pesquisa. Como visto, o product fit é o primeiro estágio, podendo ser utilizado para criar um novo negócio ou buscar inovações em paralelo às atividades da empresa.

Defina uma proposta de valor

A proposta de valor precisa estar alinhada às dores e às necessidades identificadas. É possível usar diferentes técnicas e ferramentas para chegar a essa solução, como o Canvas da Proposta de Valor, que ajuda a mapear, visualmente, se as soluções propostas realizam as tarefas que o cliente deseja, aliviando suas dores e criando os ganhos esperados.

Percebemos tal conexão em diversas empresas que fazem parte do nosso dia a dia. Uber e Airbnb, por exemplo, encontram um excelente Market Fit a partir de dores e necessidades em seus respectivos segmentos. E, após compreenderem isso, criaram ideais que foram sendo testados até que chegassem a um produto ou serviço desejado e fácil de usar.

No Brasil, o Quinto Andar identificou dores e necessidades dos locatários, como as dificuldades de oferecer garantias e ter acesso aos imóveis. A partir do entendimento dessa dor, os fundadores criaram uma ideia, testaram a proposta de valor, encontraram o modelo de negócio rentável e lançaram um produto no mercado com essas validações. Depois, veio a escala desse que é um dos unicórnios nacionais.

Outro exemplo são a Contajá e a Contabilizei. Esses startups partiram das dores dos empreendedores e empresários na abertura do CNPJ no Brasil. Após, testaram e validaram uma solução, colocando-a no mercado. Além disso, estão em constante processo de realinhamento do Product Market Fit, pois mudanças na legislação e na tecnologia podem criar requisitos para essas empresas.  

A Porto (antiga Porto Seguro) é um bom exemplo de uma empresa tradicional que está sempre buscando inovação. Nela, a identificação de dores e problemas ocorre em paralelo à atividade principal, por meio do programa Aceleradora Oxigênio. 

Aliás, a Echos já trabalhou com a Porto na capacitação de seus colaboradores no modelo mental de inovação e design. Nelas, o ser humano e o ambiente em que estamos inseridos estão no centro das abordagens, mantendo a sinergia entre produto, cliente, empresa e ambiente.

Por que buscar uma capacitação?

Um alerta indispensável é que mesmo uma excelente ferramenta como a avaliação do Product-Market Fit só produz resultados se for efetivamente implementada. Portanto, precisamos de pessoas com competências e experiência para fazer isso.

Na Echos, o Product-Market Fit é um tema presente em diversos cursos e capacitações. No modelo mental do Design Thinking, por exemplo, buscamos colocar o ser humano e o ambiente no centro do processo. Com isso, alcançamos os quatro elementos que precisam estar ajustados (produto, cliente, empresa e ambiente).

A aplicação também acontece no curso de Business Design, em que os alunos são ensinados a encontrar modelos de negócio mapeando diferentes market fits. No Design Estratégico, esse conceito se torna parte da estratégia da organização e dos líderes. 

Maressa Bessa

Profissional com mais de 15 anos de experiência nas áreas de negócios, parcerias e relacionamento, atuando em grandes empresas nacionais e multinacionais, como Rede Globo e VLT Carioca. Foco em business design, desenvolvimento de novos negócios, design thinking e inovação, marketing e inteligência competitiva.

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