Toda empresa vive de comercializar seus produtos e, a partir da revolução industrial 4.0, o setor de vendas — que já tem sido modificado pelas novas diretrizes — tende a continuar em alteração constante, na busca de se adaptar às exigências do mercado consumidor.
Dessa forma, tendo em vista manter e aumentar o market share, é necessário um esforço e, até mesmo, planejamento das empresas quanto a instalar a inovação como ativo da empresa também para a área comercial e não, somente, na de produtos.
Para todos esses dilemas da gestão estratégica das empresas, há a abordagem do Design Thinking — versátil e efetiva o suficiente — para provocar as modificações e resultados necessários.
No post de hoje, abordaremos como a plena implantação do DT pode se tornar o fator catalisador que trace novos rumos para a atuação da empresa. Confira!
Mercado 4.0: iminência de inovação no setor de vendas
A função dos vendedores, em todos os modelos de negócios e atendimento, precisa ser alterada, dada a nova lógica e jornada de compra dos clientes. Isto é, na realidade conectada em que a sociedade se encontra.
O objetivo é ter relevância perante o público, ao mesmo tempo que se otimiza produtividade, eficiência e eficácia.
De acordo com a pesquisa High Tech Retail, do Grupo Croma em abril deste ano, sobre o mercado brasileiro, as tendências se destinam a gerar maior autonomia e bem-estar a esse público, gerando:
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84% ganho em comodidade
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83% economia de tempo
Para chegar a esse patamar, é necessário que haja iniciativa dos gestores, bem como que seja trabalhada a cultura organizacional.
Design Thinking no setor de vendas
O DT, no contexto descrito, vem para instaurar aspectos chave como, por exemplo: comunicação, inovação, tolerância ao erro, compartilhamento de conhecimento, construção de ideias, identificação e reação às falhas, a fim de impactar os desafios do setor de vendas.
Isso porque a abordagem se destina a solucionar, de maneira inovadora, problemas complexos, a partir de etapas pré-estabelecidas, norteadas pelos pilares de empatia, colaboração e experimentação.
Impacto do DT na comercialização
Abaixo mostramos, também, a proximidade que existe entre o conceito de estrutura do DT e a realidade do setor de vendas de qualquer natureza, partindo do princípio de que negócios iniciam e terminam em pessoas.
Empatia
Determinante tanto nas vendas quanto no DT, a empatia se concretiza na abordagem pelo aprofundamento sobre o contexto e dor do público, a fim de que a solução gerada seja coerente e efetiva no encontro com o consumidor.
Mais que isso, precisa ser encantadora o suficiente para gerar fidelização e recomendação por parte dele de modo que nenhum outro produto ou serviço concorrente tenha sido capaz de fazer.
E, assim como nas vendas, em que ouvir e fazer as perguntas certas formam o processo de investigação, a partir do DT será possível identificar melhor tanto as características do público quanto todo o contexto, para que seja possível melhorar e inovar na maneira de criar esse vínculo e o entendimento entre vendedor e cliente durante o processo de venda, sem esquecer da autonomia e bem-estar apontados na pesquisa citada.
Colaboração
A colaboração pode ser entendida na aplicação entre a própria equipe mas, também, entre o vendedor e o consumidor nos inúmeros modelos de atendimento que existem.
E mesmo que autonomia gerem maneiras tecnológicas de suprir a demanda do público, há a necessidade de suporte a toda estrutura o que apenas modifica o processo, mas mantém o valor da função que é dar suporte ao cliente entre a necessidade ou desejo e a solução.
Na aplicação da abordagem DT, os profissionais envolvidos diariamente no atendimento precisam compartilhar o conhecimento tácito que possuem, suas percepções e, também, trabalhar as possíveis sugestões que tenham, além de criar outras mais, no decorrer das etapas da abordagem.
Dessa forma, em que os profissionais do setor de vendas se comunicam e são unidos a colaboradores de áreas correlatas, o potencial de geração de ideias é afetado notória e positivamente, uma vez que as ideias tendem a ser completas e altamente criativas, sem nunca esquecer da viabilidade pela qual precisam ser constituídas.
Experimentação
Como último pilar, a experimentação serve como ponto de teste e aprendizado em que as ideias desenvolvidas encontram o espaço para serem verificadas em escala reduzida.
As formas de se atingir esse objetivo são variadas, pois dependem do caminho que o desenvolvimento da ideia tomou. No entanto, ao detectar os pontos falhos da criação — o que é comum, bem-vindo e necessário a todo processo criativo — é necessário, assim como na rotina de vendedores, encontrar um modo de resolver a situação.
Quantas vezes ao tentar uma determinada tática de fechamento de venda ou apresentação de produto ocasionou uma reação (ou a falta dela) inesperada do cliente, fazendo necessário agir de maneira rápida, mas consciente, para não perder o vínculo?
E para que tanto os pilares quanto as iniciativas geradas no desenvolvimento da abordagem possam ser bem aplicadas, além das falhas identificadas e solucionadas de maneira ágil, é preciso domínio sobre a abordagem DT.
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