Já reparou que existem inúmeras empresas que vendem o mesmo produto/serviço, muitas vezes por valores similares, mas que sempre há aquele nome que se destaca no ramo? Pense no iPhone: o custo benefício do produto é muito semelhante aos celulares top de linha da Samsung, como o Galaxy S7 Edge (comparado ao novo iPhone 7). Entretanto, a maioria dos clientes que compra um produto da Apple pela primeira vez, volta a fazer negócio com a empresa, adquirindo novas versões do produto e até mesmo outros artigos da marca (iPad, iPod etc.). Qual o diferencial que faz com que a marca consiga tamanha fidelidade dos clientes?
A resposta para essa pergunta pode estar no modelo de liderança Golden Circle.
O Simon Sinek é autor de livros que auxiliam pessoas e grupos em processos de liderança. Após alguns anos observando o comportamento de grandes líderes mundiais, Simon desenvolveu o modelo Golden Circle, baseado na forma como agem líderes inspiradores. O modelo é composto por três esferas: what, how e why.
Cada esfera responde a uma pergunta sobre o seu negócio:
- What: O QUE você efetivamente produz e vende ao cliente? É uma das perguntas mais fáceis a serem respondidas, pois normalmente é esse o pilar do negócio.
- How: COMO eu vendo meu produto? Aqui estão concentradas as ações concretas que te levam ao seu objetivo.
- Why: POR QUE eu vendo este produto? Esse é o diferencial que as marcas top of mind possuem. É o propósito pelo qual a sua empresa existe, o porquê você sai da cama todos os dias. É o que move todo seu projeto.
A maioria das empresas inicia o Golden Circle de fora pra dentro: escolhem o que elas vendem, como vão vender e só então vão pensar num porquê de tudo aquilo. É aqui que entra o diferencial dos grandes líderes: eles começam pelo porquê! Eles pensam no Golden Circle de dentro para fora. Refletem primeiramente o porquê vão oferecer um produto, o que aquilo tem de contribuição para inovar a vida das pessoas. Depois, pensam em como podem ofertar o valor que eles enxergam em seus produtos e como podem fazer com que seus futuros consumidores os vejam da mesma forma. Só então discutem sobre o produto em si.
Pense na sua empresa como uma pessoa. É preciso um propósito para existir, senão você é só mais um entre milhões. Uma frase muito importante do Simon Sinek, que ele faz questão de reforçar sempre:
“As pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz!”
Então se pergunte, antes de tudo: por que eu vendo? O que te faz pensar que o seu produto é algo diferencial?
Aposto que algumas pessoas vão responder que vendem porque querem dinheiro. E aqui entra um ponto importante: ganhar dinheiro não é um propósito! Ganhar dinheiro é apenas uma das consequências que vêm com o tempo, e não a razão pela qual a sua empresa funciona. De uma forma ou de outra, o dinheiro aparece alguma hora. Então tente focar os seus esforços iniciais no porquê de fazer o que você faz.
Assista ao TED “Como grandes líderes inspiram ação”, do Simon Sinek. Na palestra, ele explica e exemplifica seu método em apenas 18 minutos.
No site do Simon, você encontra uma porção de informações bacanas que podem te ajudar na implantação do Golden Circle como modelo de liderança no seu negócio. Acesse o Start With Why.
Aqui no Brasil, você pode adquirir alguns dos livros do Simon Sinek. Tem o “Líderes se servem por último”, na Livraria Saraiva e o “Por quê? – Como motivar pessoas e equipes a agir”, na Livraria da Folha.
